школа восточных единоборств

Теория и практика результативного общения

  Должное взаимодействие с интересующим вас человеком складывается из индивидуальных контактов, пользу от которых удается приумножить через их рациональную организацию. Разные аспекты этих взаимоотношений мы вкратце и рассмотрим. 

Целенаправленное конструирование 
Общие рекомендации по организации 
Психофизиологические аспекты 
Составные элементы общения

Целенаправленное конструирование

  Общение является результативным при том условии, что оно
подчинено достижению ряда целей, например таких как:
изучение психологии объекта;
диагностика объекта;
установление более тесных контактов;
обеспечение сотрудничества;
обсуждение конкретной проблемы;
получение нужной информации;
передача своей фактуры, или дезинформации;
убеждение в чем-то;
принуждение к чему-либо.

  В ходе полноценного взаимодействия можно выделить перетекающие
друг в друга фазы, включающие:
  - предварительную подготовку;
  - начало разговора с обеспечением подходящего психоэмоционального
настроя собеседника;
  - проведение своей темы и направление беседы в предусмотренном
направлении;
  - завершение диалога с закреплением достигнутого результата.
  *На этапе предварительной подготовки занимаются*:
  - прояснением того, что нужно достичь в результате разговора,
отмечая предпочтительный максимум и приемлемый минимум;
  - получением изначальной информации (о партнере и затрагиваемой
проблеме);
  - обдумыванием тактики контакта (сообразно с психологией объекта
и иными действующими здесь факторами);
  - отрабатыванием выигрышных компонентов общения (выбор
подходящего момента, места, обстановки и обстоятельств свидания).
  Начало разговора с поддержанием соответствующего
психоэмоционального настроя у собеседника строится на пресечении
негативных эмоций и отбрасывании всевозможных барьеров, затрудняющих необходимое взаимопонимание. Негативные реакции собеседника засекают по различным внешним проявлениям (резкости фраз, зажатости поз, узости зрачков) и снимают различными психологическими приемами (выбором особо действующих слов, мимикой, телесным копированием).
  Проведение избранной темы и подстройка беседы к колебаниям
диалога опираются на исходную тактику с постоянным наблюдением за
различными (жесты, выражения лица, взгляд) реакциями партнера и
коррекцией, исходя из них, своего последующего поведения.
  Завершение беседы с закреплением достигнутого результата
подразумевает, что данный акт общения скажется необходимым образом на мышлении и поступках собеседника, не заставив его поменять суждение о собеседнике на негативное.
  Некоторые аспекты персонального взаимодействия были изложены в
разделе повествующем о вербовке, здесь же мы приведем различные
психологические моменты, улучшающие эффективность речевого общения.

 Общие рекомендации по организации

  Готовясь к перспективному контакту следует учитывать, что: 
в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект; 
встречи "на море" ввиду особого воздействия свежего "морского" воздуха весьма благоприятны для проведения деловых переговоров; 
в районе 19 часов нервно-психическое состояние людей становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости; 
там, где нет толпы и музыка звучит не очень громко, легче придать беседе интимно-доверительный характер; 
любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование - уменьшает его; 
нас всегда притягивают знающие и опытные люди; 
человек любит тех, кто любит симпатичных ему людей; 
чем чаще мы видим партнера по общению, тем больше вероятность того, что он нам понравится, но чрезмерные контакты, однако, снижают его привлекательность; 
люди часто ценятся лишь в той степени, в какой они могут помочь в реализации личных целей партнера; 
чем больше кто-либо обладает властью, тем меньше этот индивид стремится к дружеским контактам; 
человек чаще всего придерживается принципа: "пусть друзьям во всем сопутствует успех, но в том, что важно для меня - не более, чем мне". 

Вступая в разговор и устраняя внутреннее напряжение у партнера, помните, что*:

  - твердое уверенное рукопожатие, сопровождаемое взглядом в глаза 
нравится обычно почти всем; 
  - дипломатичное поведение предполагает осторожность, тактичность 
и элементарную учтивость; 
  - банальное начало ориентирует на банальность всей беседы; 
  - субъекта более всего оскорбляет, когда сообщают, что не помнят 
его имени, ведь этим ему как бы намекают, что он не имеет совершенно 
никакого значения для партнера; 
  - люди познавшие эмоциональные потрясения нередко ищут в 
собеседнике лишь "резонатора", а не советчика (неплохо выражает 
понимание и сочувствие, к примеру, обычное прикосновение руки); 
  - начав беседу, попытайтесь организовать благожелательную 
атмосферу такими вопросами, на которые человек ответит "да" с заметным 
удовольствием, тем самым завоевывается доверие партнера; 
  - доброжелательная установка (а попросту - готовность слушать 
человека) рождает состояние свободы и непринужденности; чем менее мы судим говорящего, тем более самокритичным он проявится, выказывая свои мысли и чувства гораздо откровеннее, чем в ситуациях с осознанным контролем; 
  - люди обычно любят говорить о собственной персоне и подчеркивать 
свою значительность; 
  - беседовать с субъектом желательно лишь на его привычном 
"языке", не злоупотребляя незнакомыми словами (что раздражает) и не 
высказываясь чрезмерно упрощенно (вас могут заподозрить в низком 
уровне интеллекта); 
  - на первый план в ходе общения необходимо выдвигать суждения и 
устремления собеседника (вместо "я бы хотел..." - "Вы хотите..."), 
поскольку он охотнее поддерживает разговор о собственных проблемах и 
желаниях; 
  - приятно беседовать с людьми имеющими оживленное лицо и 
экспрессивные жесты, а также с теми, кто спонтанно принимает 
непринужденную позу (с субъектами, которые при разговоре откидываются назад или разваливаются в кресле обычно чувствуют себя не очень уютно); 
  - чтобы наладить полное взаимопонимание и породить 
непринужденность при контакте, желательно копировать как позу, так и 
жесты собеседника; такое "отзеркаливание" сообщает собеседник, что вы 
поддерживаете его мнения и взгляды, и предрасполагает человека к вам; 
  - не лишне иной раз отображать эмоциональные переживания 
партнера, показывая, что отлично понимаете его психическое состояние; 
это очень приятно и улучшает доверительные отношения; 
  - когда человек эмоционально возбужден, он часто выражается 
излишне экспрессивно и как бы нападает на собеседника, хотя это совсем 
не так; 
  - устойчивый контакт глазами с говорящим выказывает 
заинтересованность и вдохновляет собеседника на продолжение монолога; 
  - простейшие нейтральные слова ("да", "конечно", "разумеется") с 
сочувственным наклоном головы, подбадривают собеседника и вызывают у него желание продолжать общение; 
  - ничто так не нравится безмолвствующему партнеру, как 
предложение высказать свое суждение, которое, конечно же, надо 
внимательно выслушать; 
  - когда человек видит, что его слушают, он с симпатией 
настраивается на собеседника и, в свою очередь, старается 
прислушиваться к нему; 
  - любому человеку нравится, когда ему сообщают приятные вещи, в 
особенности это ценят женщины; 
  - немалое значение для приведения объекта в доброжелательное 
состояние всегда имеет умно сказанный комплимент; 
  - лесть не воспринимается болезненно, когда она не выглядит как 
слишком явная ложь; 
  - нельзя рассчитывать на дружескую откровенность в ответ на 
фальшь, пусть даже замаскированную; 
  - не стоит задавать излишнее количество вопросов, поскольку это 
может помешать вам обрести необходимое доверие; 
  - безудержная очевидная хвастливость, как правило, неэффективна, 
и прибегать к ней есть какой-то смысл только тогда, когда доверие 
партнера уже обретено; 
  - красивый энергичный жест, подчеркивающий главенствующую мысль 
обычно не помеха, но избегайте прибегать к рукам для привлечения внимания; 
  - для вызывания враждебности вполне хватает сухости и 
сдержанности в обмене информацией; 
  - для обретения дружественности нужна непринужденность и 
избыточность в сообщении разных сведений. 

 Ведя разговор не забывайте, что людей обычно раздражают*: 

  - негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных и интимных 
делах, будь то болезни или неприятности на работе); 
  - банальность (треп об известных всем вещах, повторение избитых 
шуток и афоризмов); 
  - пассивность (поддакивание собеседнику и нежелание высказывать 
обдуманное мнение); 
  - самоуглубленность (сосредоточенность лишь на своих успехах и 
проблемах); 
  - низкая эмоциональность (неизменяемое выражение лица, 
однообразный голос, стремление не смотреть партнеру в глаза); 
  - угрюмость (подчеркнутое нежелание поддерживать беседу, когда 
нужно "клещами тащить каждое слово"); 
  - серьезность (полное отсутствие улыбки и принимание всего 
всерьез); 
  - льстивость (заискивающий тон, искусственная веселость и 
показное дружелюбие); 
  - отсутствие тактичности и скоропалительные выводы (излишние 
перебивания собеседника и субъективные оценки по первому же 
впечатлению; все это заставляет собеседника принять оборонительную 
позицию, препятствующую нормальному общению); 
  - повышенная отвлекаемость (увиливание от рассматриваемой 
проблемы по любому поводу, использование в разговоре сленга); 
  - притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания; 
отсутствие какого-либо интереса и скука отлично вычисляются по 
выражению лица, как бы его владелец ни изощрялся, а это иной раз 
воспринимается как оскорбление); 
  - высокомерие (надменность и пренебрежение к собеседнику, 
"процеживание" слов сквозь зубы); 
  - грубость (отчетливое и достаточно неучтивое противоречие); 
  - болтливость ("владение разговором как личной вотчиной"); 
  - непрошенные советы (дача советов, когда об этом совершенно не 
просят, особенно если советующий не очень-то разбирается в 
затрагиваемом вопросе); 
  - решительность утверждений (безаппеляционные замечания с 
небрежным отметанием чужого мнения; такое отношение вызывает 
подсознательный протест и может привести к ссоре); 
  - закрытые вопросы (т.е. вопросы, требующие однозначного - "да" 
или "нет" - ответа; они ведут к созданию напряженности в беседе, 
поскольку ограничивают у партнера пространство для маневра, и он может 
почувствовать себя как на допросе). 
  *Реализуя целевую установку, нелишне знать, что*: 
  - первым чаще всего вынужден говорить более слабый; 
  - для поддержания интереса к себе можно интриговать партнера 
своей осведомленностью; 
  - тон собственного голоса полезно вымерять по тону собеседника: 
когда последний повышает тон, говорите тише, что вынудит и собеседника 
понизить силу голоса; при этом он будет сожалеть о собственной 
горячности, оставив таким образом победу в этом эпизоде за вами; 
  - в конфликтных ситуациях накал эмоций зачастую удается снять, 
дав человеку просто высказаться; 
  - чтобы с успехом что-либо внушить, надо уметь заставить себя 
слушать; 
  - обман целесообразен, лишь если он наверняка не может быть 
разоблачен; 
  - малюсенькая ложь способна породить большое недоверие; 
  - "вернейший способ быть обманутым, - это считать себя хитрее 
всех других"; 
  - нечетко сформулированный вопрос нередко настораживает 
собеседника; 
  - опасно игнорировать предубеждения собеседника; 
  - полезно давать партнеру шанс продемонстрировать свои познания в 
любой области; 
  - люди болезненно относятся к напоминаниям о тех ошибках, которые 
они уже не совершают; 
  - критические замечания принимаются, если объект осознает, что 
критикующий сочувствует ему, или критика выражается в тактичной форме; 
  - одно и то же критикующее замечание произнесенное спокойным 
ровным тоном, способно вызвать: возбуждение у холерика, прилив энергии у сангвиника, потерю настроения у меланхолика и совершенно не воздействовать на хладнокровного флегматика; 
  - не следует воспринимать молчание как внимание; нередко это 
может быть лишь погруженность человека в свои мысли. 
 

*Заканчивая диалог, учитывайте, что*:

  - нечеткий и невыразительный конец беседы способен развеять 
благоприятное впечатление от всех ваших высказываний; 
  - последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего; 
  - необходимо уметь вовремя остановиться, иначе эффективность 
проведенного контакта значительно понизится.

Психофизиологические аспекты

  Чтобы добиться от объекта ожидаемого реагирования, необходимо понимать особенности человеческого восприятия:

  - смысл фраз, составленных более чем из 13 слов (по другим данным
из 7 слов), сознание обычно не воспринимает, поэтому нет смысла их
применять;
  - речь можно понимать лишь при ее скорости не превышающей 2,5
слов в секунду;
  - фраза произносимая без паузы дольше 5-6 секунд перестает
осознаваться;
  - мужчина в среднем слушает других внимательно 10-15 секунд, а
после начинает думать, что бы ему добавить к предмету разговора;
  - любое эмоциональное возбуждение (но только не сопереживание)
обычно затрудняет понимание других;
  - типичный собеседник как "слышит", так и понимает намного
меньше, чем он хочет показать;
  - люди, имеющие склонность к самоанализу, неважно понимают тех,
кто не задумывается над своим внутренним миром;
  - беседуя с известным человеком в знакомых ситуациях, партнеры
обычно слышат то, что предполагают услышать, а потому сообщение, не
очень характерное для него, обычно пропускают мимо ушей или
воспринимают неверно;
  - неправильный язык оказывает отрицательное влияние на восприятие
сообщаемого; несоответствие употребляемого выражения стандартному
значению, а то и стилистическим канонам иной раз вызывает негативные
эмоции, сводящие на нет всю пользу от беседы (излишне выспренные
выражения - смешат, банальные - нередко раздражают, ошибочная лексика - настраивает на иронию);
  - у большинства людей есть некие критические слова, особенно
воздействующие на психику, так что услышав их объект внезапно
возбуждается и теряет нить ведущегося разговора;
  - мгновенный переход от дружелюбия к немотивированной
враждебности способен вызвать растерянность, оцепенение, страх и даже
эмоциональный шок;
  - когда нужно воздействовать на чувства человека - ему говорят
преимущественно в левое ухо, когда на логику - в правое;
  - людей, охваченных внезапным гневом, заметно легче рассмешить,
чем в обычном настроении, в этом состоит один из ценных способов
нейтрализации конфликтов;
  - активность восприятия в огромной степени зависит от способности
полученной информации разбередить в памяти человека таящиеся там
воспоминания;
  - то, что всецело ново для партнера и никаким образом не
стыкуется с его познаниями, не вызывает у него и особого интереса, а
чем больше индивид знаком с предметом, тем более его интересуют
частности и нюансы;
  - когда субъект вообще не знаком с каким-либо вопросом,
последующее восприятие предмета обычно сильно обусловливается
первичным сообщением о нем;
  - известию, полученному первым, гораздо больше доверяют, чем всем
полученным в дальнейшем;
  - люди обычно преувеличивают информационную ценность событий
подтверждающих их гипотезу и недооценивают информацию противоречащую ей;
  - человек высказывает 80% из того, что хочет сообщить, а
слушающие его воспринимают лишь 70% из этого, понимают - 60%, в памяти же у них остается от 10 до 25%;
  - чтобы партнер смог воспринять передаваемую информацию,
необходимо постоянно повторять ему главенствующие там мысли и
положения;
  - чем лучше мы осознаем предмет беседы, тем легче ее запоминаем;
  - "средний человек" удерживает в памяти не более четверти того,
что было сказано ему лишь пару дней назад;
  - лучше всего память работает между 8-12 часами утра и после 9
часов вечера, хуже всего - сразу после обеда;
  - лучше всего запоминается последняя часть информации, несколько
хуже - первая, тогда как средняя - чаще всего забывается;
  - память человека способна сохранить до 90% из того, что человек
делает, 50% из того, что он видит и 10% из того, что он слышит;
  - прерванные по тем или иным причинам действия запоминаются в два
раза лучше чем законченные;
  - слишком значительный объем наличной информации сбивает с толку
и препятствует ее переработке;
  - интеллект лучше всего работает в положении человека сидя, хуже
- стоя, совсем плохо - лежа;
  - пожилые люди лучше всего соображают утром, молодые - вечером;
  - люди, как правило, умнее и расчетливее в 8 часов утра;
  - стоящий человек имеет некое психологическое преимущество над
сидящим;
  - взаимодействуя в условиях большого шума необходимо: смотреть на
говорящего, использовать лишь хорошо знакомые слова, слегка
растягивать слоги, глаголы типа "запрещаю" ставить в начале фразы,
типа "разрешаю" - в ее конце;
  - "мысль изменяется в зависимости от слов, которыми она
передается";
  - "иначе расставляемые слова приобретают другой смысл, иначе
расставляемые мысли произведут другое впечатление";
  - при импульсивном эмоциональном реагировании обычно понимается
не более чем треть от воспринимаемой информации, поскольку возникающий при этом стресс готовит для активного ответа тело (выбрасыванием в кровь адреналина, активизацией дыхания и пульса, задействованием резервов сахара и жира), блокируя "ненужную" работу мозга;
  - женщина рассматривает разговор как способ устанавления
контакта, высказывания чувств или симпатий - антипатий, а главное -
как способ поиска решения различных проблем;
  - мужчины больше любят говорить о собственных успехах, чем
слушать о чужих, женщины - наоборот;
  - мужчина озабочен личным статусом во мнении окружающих и смотрит
на общение как на возможность обмена информацией, а не переживаниями;
он жаждет утвердить здесь свою собственную независимость;
  - женщины ориентируются на внутреннее содержание (мысли,
намерения, чувства и отношения) беседы, усматривая всевозможные намеки во всяких безобидных репликах; они верят словам обычно больше, чем поступкам.

Составные элементы общения

  Любая беседа слагается из многочисленных элементов, зависящих от
внешних обстоятельств и сцепленных продуманной стратегией. Различные аспекты эффективного общения представлены в разделах обрисовывающих вербовку и методы воздействия на человека, здесь же мы приведем лишь некие ориентирующие рекомендации.
 

<*Готовясь к беседе, примите во внимание, что*:

  - необходимо превосходно ориентироваться в той проблеме, которую
вы собираетесь серьезно обсуждать; воздерживайтесь от необоснованных
суждений;
  - располагаясь за столом друг против друга вы создаете атмосферу
конкуренции, снижая этим шансы на успех переговоров;
  - ненужное присутствие незаинтересованных лиц и всякие
непредусмотренные отвлечения (звонок по телефону, внезапный шум,
случайный посетитель) мешают доверительному общению, ломая
устанавливаемый вами настрой беседы;
  - сидящий человек обычно откровеннее стоящего, но если поручается
задание, рассчитанное на решительность и быстроту - пусть собеседник
всегда стоит;
  - желая, чтобы собеседник запомнил некоторый факт, подайте ему
эту информацию в самом начале разговора, если же вы хотите, чтобы он
нечто сделал - оставьте просьбу на конец беседы.
 

<*Общаясь с человеком, осознавайте, что*:

  - люди нередко начинают мыслить лишь в тот момент, когда они
заговорят;
  - чем меньше у партнера уверенности в себе, тем больше он
расхаживает вокруг да около, пока решится и приступит к главному;
  - с взволнованным и возбужденным человеком нет смысла говорить
по-деловому;
  - опасно поддаваться влиянию эмоций собеседника, иначе можно
утерять весь смысл сообщения;
  - "прикидываясь будто мы попали в расставленную нам ловушку, мы
проявляем истинно изысканную хитрость, поскольку облапошить человека
легче всего тогда, когда он хочет обмануть нас";
  *Рассчитывая получить какую-либо информацию, не забывайте, что*:
  - в ответе на фактическое утверждение партнер сообщает больше
сведений, чем отвечая на обычный вопрос;
  - для женщин характерно восприятие мелких событий как крупных;
  - ошеломляя человека, иной раз удается получить довольно
неожиданные материалы;
  - перемежая своей фразой "не может быть" высказывания партнера,
вы провоцируете его на откровенность: "люди только тогда сообщают
интересующие нас сведения, когда мы противоречим";
  - если создать убедительное впечатление, что ведаете гораздо
больше собеседника, последний сам расскажет все, что знает;
  - выслушивая эмоциональные слова и выражения, вникайте в их
реальный смысл, а не оформление;
  - у всех так называемых закрытых вопросов (т.е. требующих простых
- "да" или "нет" - ответов), есть свойство нарушать ход мыслей
говорящего, а потому предпочитайте им открытые вопросы;
  - открытые вопросы хороши при положительном либо нейтральном
отношении собеседника, когда вам требуются дополнительные сведения или необходимо прояснить реальные мотивы и позиции объекта; поскольку инициатива здесь передается партнеру, следите, чтобы он не захватил контроль над ходом всей беседы.
Для сохранения нужной вам доброжелательности собеседника полезно знать, что:

  - субъекта можно привести в хорошее расположение духа, пойдя ему
на некие уступки, которые по существу заметно меньше, чем кажутся на
первый взгляд;
  - при всяком подходящем случае активно признавайте правоту
партнера, что может быть полезно даже тогда, когда он в чем-то не
прав;
  - чем критичнее к себе вы отнесетесь при ошибке, тем более
обезоруживается противник;
  - учтивость обхождения не приуменьшит ясности ни просьбы, ни
приказа, но явно воспрепятствует возникновению у партнера подспудного
сопротивления;
  - весьма нехорошо на атмосферу делового разговора воздействует
презрительное отметание аргументов собеседника без всякого желания
понять их настоящий смысл;
  - когда высказывается всецело неприемлемая для вас позиция, не
стоит отвергать ее огульно, лучше сказать, что вам она пока что
непонятна.

Выстраивая композицию контакта учитывают, что:

  - в выборе тактики и техники беседы надо учитывать своеобразие
мышления собеседника и его психофизические особенности (к примеру,
женщине целесообразно показать, что сделано, а не как делается);
  - в любом общении надобно предусмотреть как "взлеты" (с
концентрацией внимания собеседника), так как - и "спады" (для
организации и закрепления его мыслей и ассоциаций) разговора;
  - беседу следует периодически перемежать обоснованными паузами,
чтобы давать возможность передохнуть и закрепить достигнутое;
  - умело расставляемые паузы иной раз могут оказать заметно
большее влияние, чем общий поток слов;
  - темп подачи материала и размещение остановок определяются с
учетом психологии партнера, при этом наиболее эффективен "квантовый"
(т.е. дозируемыми порциями) посыл фактуры;
  - не очень приятные моменты и факты желательно чередовать с
благоприятными, а начало и конец беседы должны быть несомненно
позитивными;
  - по мере приближения к завершению, насыщенность контакта чаще
всего рекомендуется повысить;
  - желательно не допускать впечатления, что собеседник сдался или
заметно отступил от собственных позиций.

Желая убедить партнера в чем-то:

  - старайтесь выявить у собеседника все пункты внутреннего
колебания, или же те, где разыгрывается борьба мотивов, и именно на
них сконцентрируйте свое воздействие;
  - воздействуйте лишь теми аргументами, какие человек способен
воспринять;
  - не ограничивайтесь голым приведением фактов и доводов, а четко
раскрывайте весь их смысл;
  - сначала попытайтесь дать ответ на аргументы собеседника, а
после уж высказывайте собственные доводы;
  - не игнорируйте противные резоны, а загодя предполагая их
продумайте свои контраргументы;
  - всегда имейте про запас один хороший аргумент, на тот случай
если объект в момент принятия решения вдруг станет колебаться;
  - полезно придавать отдельным утверждениям форму нейтрального
вопроса (иной раз риторического, а то и на обдумывание), тогда ваш
собеседник не ощутит стороннего давления и связанного с ним глубинного
контекста и сможет воспринять подобную подачу как собственное мнение;
  - воздерживайтесь от вопросов, на которые собеседник может
ответить "нет" (когда субъект публично сообщил о своем мнении, оно
становится довольно стойким ко всем последующим атакам на него);
  - склоняя человека на свою сторону, смотрите ему между глаз и
представляйте именно ту реакцию, которую вы ожидаете от собеседника;
  - не отступайте до тех пор, пока партнер неоднократно и отчетливо
не повторит решительное "нет";
  - отслеживайте невербальные реакции объекта подстраивая
собственное поведение к его психическому состоянию (так, если
собеседник заинтересовался предлагаемой проблемой, он вынет сигарету
изо рта или склонит голову набок; теряя интерес к беседе он станет
разрисовывать бумагу либо забросит ногу на подлокотник кресла; в
момент принятия решения партнер поглаживает подбородок, а оказавшись в затруднении и неуверенности - почесывает ухо, щеку или нос, а также
потирает глаза).

<В манипулировании фактами используют такие способы, как:

  - замешивание клеветы на правде;
  - подсовывание ложного факта или намека к сообщению о реальных
событиях;
  - отвлечение внимания (игрою на эмоциях или побочной фактурой) от
важных данных;
  - подмена фактов эмоциями;
  - выстраивание ложных выводов из верных фактов;
  - ложные обобщения (общие выводы на частном факте);
  - пренебрежение временными и логическими связями между фактами;
  - использование многозначных слов;
  - ложные ссылки на авторитеты;
  - игра на ассоциациях ("почтение к науке");
  - игра на самолюбии ("Как вы конечно знаете").

Чтобы рассеять решимость объекта и помешать ему принять нежелательное для вас решение, используют нетактичные приемы
:

  - опаздывание на встречу;
  - насмешки, оскорбления, обвинения;
  - демонстративное пренебрежение;
  - сообщение чего-то неприятного;
  - разыгрывание "непонимания";
  - давление "нехваткой времени";
  - ошеломление напором;
  - установление нереальных сроков;
  - затягивание переговоров.
 
Когда по позе человека вам станет совершенно ясно, что он
намеревается окончить разговор, берите инициативу в свои руки и первым
предложите завершить контакт, поскольку это позволяет сохранить
психологическое преимущество и ваш контроль над ситуацией.